IDENTIFIKASI TAHAPAN PROSES PERSONAL SELLING DAN CRITICAL SUCCESS FACTOR YANG MENDUKUNG KINERJA SALES FORCE DALAM INDUSTRI PERBANKAN

Abstract

Tujuan penelitian ini adalah untuk mengidentifikasi tahapan dalam proses personal selling yang paling mendukung kinerja dan mengidentifikasi critical success factor bagi sales force pada industri perbankan. Penelitian ini menggunakan penelitian deskriptif dengan pendekatan kuantitatif. Alat ukur yang digunakan terdiri dari 51 selling techniques. Populasi yang digunakan dalam penelitian ini adalah sales force dari dua bank umum di Surabaya yakni Bank X dan Y. Teknik analisis menggunakan korelasi, kuartil, ANOVA, serta regresi logistik. Penelitian dilakukan dengan cara menyebarkan kuesioner secara langsung kepada sales force di dua bank umum di Surabaya yakni bank X dan Y. Berdasarkan penelitian yang telah dilakukan, ditemukan hasil bahwa terdapat dua tahapan dalam proses personal selling yang mendukung kinerja sales force dalam industri perbankan. Dua tahapan dalam proses personal selling tersebut yaitu prospecting dan follow-up service. Penelitian ini juga mengidentifikasikan tiga critical success factor yang mendukung kinerja sales force dalam industri perbankan. Tiga critical success factor tersebut yaitu dikenalkan oleh debitur existing kepada calon debitur baru melalui telepon, email, atau bertemu secara langsung; menginformasikan calon debitur melalui pesan via SMS, whatsapp, atau email bahwa sales force akan menelepon mereka segera; dan mengirimkan pesan / hadiah kepada debitur sebagai ucapan terima kasih.